Negosiasi Secara Nonverbal: Cobalah untuk Mengeksploitasi “Beritahu”, Hadiah, dan Ekspresi yang Diberikan

Ada lukisan di Museum Norton Simon Pasadena yang menampilkan potret seorang pria, atau begitulah sepintas kita akan berpikir.

Tapi artis itu pasti sedikit jengkel dengan subjeknya. Mungkin patronnya kurang dermawan, atau mungkin dia terlambat membayar komisi sebelumnya.

Tidak ada ekspresi wajah atau pakaian atau postur subjek yang mengungkapkan penghinaan artis.

Namun, jika Anda mulai dari bagian bawah bingkai dan bergerak ke atas, berfokus pada jari-jari pembuat masalah, dan lebih tepatnya, pada kukunya, Anda akan mendeteksi apa yang saya maksud.

Ada jejak kotoran yang terperangkap yang nyaris tidak terlihat oleh mata yang memperhatikan.

Seniman bersusah payah untuk menempatkan mereka di sana, dan dengan melakukan itu untuk memberikan wajah pria yang benar-benar akurat, dari sudut pandangnya. Ratusan tahun kemudian, editorial bisu ini terus berbisik:

“Lihat, ini bukan pria terhormat!”

Erving Goffman, seorang sosiolog terkenal, mencatat bahwa dalam komunikasi manusia ada dua jenis pesan. Dia menyebut yang pertama, “Ekspresi Diberikan.”

Katakanlah Anda berbicara dari sebuah naskah sebelum pertemuan publik. Anda akan memberikan pesan eksplisit yang disesuaikan untuk menghasilkan hasil yang spesifik pada audiens.

Demikian juga, jika Anda seorang tenaga penjualan dan Anda mengikuti set-presentasi, Anda terutama peduli tentang menyusun dan menyampaikan ekspresi yang diberikan.

Tapi Goffman menunjukkan bahwa ada juga “Expressions Given-Off.” Ini adalah pesan yang tidak disengaja yang kami kirim. Mereka tampaknya memiliki kehidupan mereka sendiri.

Dalam debat presiden Kennedy-Nixon yang legendaris, Nixon yang berkeringat “memberikan” kesan kepada penonton TV tentang seorang pria yang tidak keren di bawah tekanan, seseorang yang kurang presidensial daripada Kennedy, setidaknya bagi banyak pemirsa. Ada yang mengatakan kesalahan yang sama sekali tidak disengaja ini membuatnya kalah dalam pemilihan.

Dalam berkomunikasi, dan terutama saat bernegosiasi, ada baiknya “mendengarkan seluruh orang.” Ini melibatkan pemantauan apa yang mereka katakan, ketika mereka mengatakannya, bagaimana mereka mengatakannya, dan yang terpenting, jika Anda bisa, apa yang TIDAK mereka katakan, atau apa yang diungkapkan tubuh mereka yang bertentangan dengan ekspresi yang diberikan.

Negosiator yang berbicara sangat lambat, atau yang mengatakan bahwa dia memiliki semua waktu di dunia untuk membuat atau tidak membuat kesepakatan, memberikan dirinya sendiri dengan memeriksa arlojinya terlalu sering, dan dengan mengajukan terlalu banyak pertanyaan “kapan”.

Penjudi tahu bahwa rekan-rekan mereka cenderung memberi “kata”, yang mengungkapkan kualitas tangan poker mereka. Misalnya, mereka mungkin menggaruk hidungnya, mengetukkan jarinya di atas meja, atau menarik napas dalam-dalam setelah melihat kartu-kartunya.

Dalam film James Bond baru-baru ini, “Casino Royale,” penjahat dianggap telah melakukan hal ini, atau benarkah?

Para penjudi dan negosiator yang cerdas memberikan “pemberitahuan palsu” dengan sengaja untuk mengelabui musuh mereka agar membuat kesalahan fatal.

Beberapa sangat mahir sehingga mereka bisa lolos dengan banyak hal.

Saya sedang menegosiasikan penjualan sebidang real estat dan saya bertemu pembeli bersama dengan salah satu pekerjanya di properti itu. Dia menghabiskan banyak waktu mencemooh tempat itu, menyebutkan setiap kekurangan dan kekurangan lingkungan.

Kemudian, dia mengajukan tawarannya, dengan sangat serius, dengan nada datar “Ambil atau tinggalkan”.

Saya pikir dia tulus, tetapi Doberman saya memiliki kesan yang berbeda.

Dia menggeram dalam beberapa detik setelah mendengar “tawaran”.

“Apakah dia menggeram padaku?” rekan saya bertanya, jelas terguncang oleh campur tangan Blue ke dalam kesepakatan.

“Wah, saya tidak tahu,” jawab saya.

Jelas, pria itu memberikan sesuatu yang ada di sana, tetapi saya tidak cukup tanggap untuk mengambilnya. Meskipun demikian, saya memercayai penilaian Blue, dan memberi tahu orang itu bahwa saya akan memikirkan tawarannya.

Dalam waktu dua minggu, saya menjual tempat itu jauh lebih mahal daripada yang ditawarkan orang ini.

Apa pesan moral dari cerita tersebut?

Bawa Doberman ke semua negosiasi Anda!

Serius, latih diri Anda untuk mendengarkan seluruh orang dan menangkap petunjuk yang mungkin selama ini Anda abaikan.

Anda tidak hanya akan menjadi komunikator yang lebih baik, tetapi Anda akan mendapatkan hasil yang lebih baik dalam negosiasi Anda.